Tu connais cette scène. Tu as ton objet sous les yeux. Une bougie que tu as coulée, un manteau que tu ne portes plus, un collier que tu viens de finir, une étagère qui prend la poussière.
Tu ouvres l'annonce. Tu tapes un prix. Tu l'effaces. Tu en tapes un autre. Tu l'effaces encore.
Au bout de cinq minutes, tu finis par mettre un chiffre que tu ne défendrais même pas devant ta meilleure amie. Et tu publies vite, avant de changer d'avis.
Ce n'est pas un problème de calcul. C'est un problème de courage. Et un problème de méthode.
Le pricing, c'est l'endroit où la grande majorité des vendeurs se plantent — qu'ils vendent leurs créations ou leurs objets d'occasion. On va donc démêler les deux, sans détour, et te donner une vraie méthode.
Pourquoi tu te trompes (et tu n'es pas seul·e)
Avant les chiffres, il faut nommer ce qui se passe dans ta tête. Parce que le mauvais prix, neuf fois sur dix, ne vient pas d'une mauvaise calculatrice. Il vient de trois petites voix.
La première, c'est « je l'ai juste fait tranquillement, c'est pas un vrai travail ». Tu minimises. Tu oublies les heures, le matériel, les ratés, l'apprentissage. Tu vends ton talent comme s'il ne valait rien — alors qu'il vaut justement quelque chose parce que tu as mis du temps à l'avoir.
La deuxième, c'est « si je mets ce prix, on va me prendre pour un voleur ». C'est la peur de la honte. Sauf qu'un acheteur sérieux préfère payer 60€ une pièce qu'il comprend, plutôt que 35€ une pièce qu'il trouve suspecte. Un prix bas n'attire pas le respect. Il attire les négociateurs.
La troisième, c'est « je regarde ce que font les autres, et je me cale ». Erreur classique. Le prix des autres, c'est leur stratégie, leurs coûts, leur audience, leur histoire. Pas la tienne. Te caler sur eux, c'est te condamner à être leur version moins chère.
Bref, avant de toucher à la calculatrice, fais la paix avec une idée simple : un bon prix se défend, il ne s'excuse pas.
Vendre tes créations : la formule à connaître
Si tu fabriques, ton prix de vente n'est pas une opinion. C'est un calcul. Voici les éléments qui doivent y rentrer :
- Le coût des matières, vraiment toutes (y compris ce que tu jettes ou rates).
- Le temps passé, valorisé à un taux horaire que tu ne renies pas (15€ minimum si tu débutes, 25-40€ si tu es affirmé·e).
- L'amortissement de ton matériel (un four à céramique, une machine à coudre, des outils à cuir, ça s'use).
- La commission de la plateforme sur laquelle tu vends.
- Les frais d'emballage et d'expédition que tu absorbes ou que tu fais payer.
Tu additionnes tout ça : c'est ton coût de revient. Et là, l'erreur classique, c'est de te dire « ça me coûte 8€, je vends 12€, c'est 50% de marge, c'est correct ». Non. Ce n'est pas correct.
Ta marge, ce n'est pas ton bénéfice. C'est ce qui paye ton risque, tes ratés, tes invendus, ton inactivité l'été, et ce que tu vas réinvestir dans ton activité (formation, matériel, communication). Sans cette marge, tu n'as pas une activité. Tu as un hobby qui te coûte de l'argent.
La règle de base, simple et solide : multiplie ton coût de revient par 2 minimum, par 3 si tu veux pouvoir vivre de ton activité un jour. Une bougie qui te coûte 4€ se vend 12€, pas 6€. Un collier qui te coûte 12€ se vend 30 à 36€, pas 18€.
Et oui, parfois ton prix sera plus haut que celui du voisin. C'est exactement le but.
Vendre d'occasion : la logique inversée
Si tu vides un placard, ton problème est différent. Tu n'as pas de coût de revient, tu as un coût psychologique : tu sais combien tu l'as payé, et c'est ce chiffre qui te trahit.
Voici la règle simple qui marche dans 90% des cas. Pour un objet en bon état, neuf ou très peu utilisé, tu peux espérer 50 à 70 % du prix neuf. Pour un objet usagé mais propre, tu redescends entre 25 et 40 %. Au-delà, on est sur des marques de très forte cote (de luxe, vintage recherché, pièces de collection) où d'autres règles s'appliquent.
Trois pièges à éviter, qui font perdre du temps et de l'argent :
- Surestimer ce qu'on a aimé. « Je l'ai porté trois fois, c'est presque neuf » — peut-être, mais l'acheteur ne le sait pas et s'en moque. Ce qui compte, c'est ce qu'il paierait s'il voyait l'objet pour la première fois en magasin d'occasion.
- Mettre un prix rond et figé. Un objet qui reste deux mois en ligne te coûte plus cher que cinq euros de baisse au bon moment. Si tu n'as pas de message en deux semaines, baisse de 10 à 15%.
- Vouloir "rentabiliser" un mauvais achat. Tu as payé ce sac 280€, tu ne l'as jamais aimé, tu veux 200€. Personne ne paiera 200€ ton mauvais choix. Le marché ne répare pas tes erreurs — il les achète à prix décoté.
Le test honnête, c'est celui-ci : « si je voyais cet objet, à ce prix, sur une autre annonce, est-ce que je l'achèterais ? » Si la réponse est non, ton prix est faux.
La psychologie du prix : ce que tu sous-estimes
Maintenant qu'on a les chiffres, parlons de ce qui se passe dans la tête de l'acheteur. Parce qu'à 2€ près, tout change.
Les effets de seuil sont réels. Vendre à 19€ ou à 21€ n'est pas du tout la même chose, même si la différence ne représente que 10%. Le cerveau de l'acheteur calcule par dizaines. 19€ est dans la case "moins de 20", 21€ est dans la case "plus de 20". Pareil pour 49 vs 50, 99 vs 100. Joue avec ces seuils.
Un prix raconte une histoire. Trop bas, tu envoies le message « il y a un truc louche » ou « c'est de la mauvaise qualité ». Trop haut sans justification visuelle (photos, description, packaging soigné), tu passes pour prétentieux. Le bon prix est celui qui colle exactement à la qualité que l'acheteur perçoit.
Le prix ne se négocie pas s'il est expliqué. Quand un acheteur sait pourquoi tu vends 60€ et pas 35€ — matière noble, durée de fabrication, finition main, série limitée — il négocie peu. Quand il ne comprend pas, il essaie. À toi d'incorporer la justification dans ta description.
Le test des trois questions avant de publier
Avant de cliquer sur "publier", pose-toi trois questions. Honnêtement.
- Est-ce que je peux expliquer ce prix en une phrase ? Si non, ton prix est en l'air.
- Est-ce que je le défends sans m'excuser ? Si tu te sens obligé·e d'écrire "négociable" ou "à débattre", c'est que tu doutes. Et le doute se sent à dix kilomètres.
- Si on me dit "c'est cher", j'ai une réponse calme ? Si oui, ton prix est juste. Si tu paniques, il faut le retravailler.
Ces trois questions sont plus puissantes que dix tableurs Excel.
En résumé
Le bon prix, ce n'est pas le plus haut. Ce n'est pas le plus bas. C'est celui que tu peux défendre, expliquer, et tenir.
Pour tes créations, calcule honnêtement et applique un coefficient qui paye ton travail, pas seulement tes matières.
Pour tes objets d'occasion, sors du piège émotionnel : ton acheteur ne paye pas ce que tu as payé, il paye ce qu'il perçoit aujourd'hui.
Et dans les deux cas, souviens-toi : un prix qui te fait honte au moment de publier est un prix qui ne te servira pas à long terme. Si tu veux creuser encore, jette un œil aux erreurs de prix qui plombent ta marge.
Prêt·e à publier — pour de bon ?
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